Como aumentar as vendas da sua incorporadora?

por | set 24, 2020 | Gestão de Vendas, Gestão financeira | 1 Comentário

A venda de imóveis é a força motriz das incorporadoras, uma atividade altamente lucrativa, mas ao mesmo tempo bastante trabalhosa. É um processo delicado e que demanda muita atenção. Portanto, analisar minuciosamente todas as etapas do processo e implementar melhorias de forma contínua poderá aumentar as vendas da sua incorporadora.

Em suma, as estratégias do negócio precisam ser adaptadas com o objetivo de manter o crescimento sustentável da organização. Ferramentas tecnológicas, como softwares de gestão específicos para a construção civil, integram diversas áreas do negócio e são ótimas alternativas quando falamos de controle de indicadores.

Melhorar o desempenho da incorporadora, passa inevitavelmente pela análise e reavaliação do processo de vendas. Para garantir o sucesso das estratégias implementadas, é importante ter o apoio de tecnologias que facilitam o controle dos resultados obtidos. Quer saber como aumentar as vendas da sua incorporadora? Veja como.

Como o marketing pode aumentar as vendas da sua incorporadora

Os mais variados tipos de negócios estão fazendo uso da Internet para impulsionar seus resultados. Com uma forte presença digital, atrair pessoas interessadas em adquirir seus imóveis acaba sendo uma tarefa fácil. Por isso, faz-se necessário realizar investimentos no setor de marketing.

De acordo com o Google, as buscas por termos como “imóvel”, “casa”, “apartamento”, “construtoras” são altas. Dados do buscador apontam que mais de 100 mil visitantes fazem essa busca mensalmente. Além disso, empresa que não é vista não é lembrada.

Elencamos 3 itens importantes para te ajudar no processo de marketing:

  • Conheça seu público alvo – Conhecer o seu público fará com que suas campanhas sejam mais assertivas. Entenda como seu público se comporta, como você os atrai e como seu produto atende a esse consumidor. Isso é muito importante, porque pode tornar sua operação correta e aumentar as vendas da sua incorporadora.
  • Marketing de conteúdo – Crie um relacionamento com seu cliente. Não apenas de compra e venda, mas de amizade. Utilize suas redes sociais como fundo para isso, elabore publicações e ações que criem identificação com seu público alvo. Por fim, o cliente o procurará não apenas porque viu seu anúncio ou foi indicado, ele se identificará com a marca e sentirá parte dela.
  • Remarketing – Sabe quando você pesquisa no google sobre algum produto ou serviço e, logo após, se depara com vários anúncios sobre esse tópico nas redes sociais e outros sites? Esse é o remarketing. Com ele você encontra o seu cliente no momento em que ele quer mais informações sobre determinado produto, nesse caso, imóveis. Mas use com moderação. Isso pode tornar o seu produto saturado e a pessoa vai perder interesse pela marca por estar sempre o interrompendo em momentos nos quais ele pode não estar interessado no produto.

Estratégia e controle para aumentar as vendas da sua incorporadora

Aproximar-se do cliente com o objetivo central de aumentar as vendas da sua incorporadora e gestão por resultados deve ser o foco. Mas, para além dessas práticas, as incorporadoras precisam considerar um fator importante ao vender: a forma como estão sendo tratados os interessados nos empreendimentos.

No processo de compra, os consumidores costumam questionar sobre diferentes características dos imóveis e até mesmo sobre a área onde ele está localizado. Antes de tudo, vale ressaltar que, você não está apenas vendendo um imóvel, muitas vezes está facilitando o acesso de alguém à realização de um sonho. Para prestar um atendimento de excelência, na grande maioria das vezes, basta colocar-se no lugar do cliente. Lembre-se que junto a compra de um imóvel existe uma promessa de felicidade que ele quer concretizar. 

Quando a compra do imóvel objetiva por ser apenas um investimento, deve-se levar em consideração que o cliente sempre deseja fazer o melhor negócio. Um cliente satisfeito e feliz, indicará você para outros futuros clientes. Grande parte das incorporadoras têm na indicação seu melhor canal de aquisição

Tenha os processos bem definidos

O tempo de resposta e a qualidade da informação também são pontos determinantes para o processo de compra. Estes são fatores que levam o requerente a decisão de seguir ou não com a negociação. Se a sua empresa demora para responder ou não sana por completo a dúvida do cliente, as chances de você perdê-lo são grandes. Isto é, ele precisa se sentir seguro e ter confiança em sua incorporadora. Quanto mais organizada for a sua incorporadora, mais eficiente ela será nestes aspectos. Contudo, não esqueça, se o cliente tem real intenção de compra, ele certamente estará analisando imóveis concorrentes ao mesmo tempo.

Processos claros e acessíveis aliados a estratégias bem definidas com a utilização da tecnologia certa, com certeza irão aumentar as vendas da sua incorporadora e, consequentemente, irão agregar uma melhor percepção de valor do futuro cliente. Isso trará maior vantagem competitiva ao seu negócio.

Utilizar a metodologia do ciclo PDCA da melhoria contínua para otimizar seu processo de venda, ou qualquer outro processo em sua empresa será de grande valia para atingir a excelência. Com o tempo, a prática se consolida e o resultado é a agregação de valor à imagem institucional tanto da marca como dos empreendimentos.

Em resumo, a falta de gestão eficiente dessas etapas poderá acarretar em consequências bem desagradáveis para a sua incorporadora.

Visite o Decorado

Você já ouviu a expressão: “Uma imagem vale mais que mil palavras”? Os seres humanos são, naturalmente, atraídos pelo visual. O formato visual é mais atraente, nos mostra como realmente são as coisas e trás mais entusiasmo e emoção. A sensação que o futuro cliente tem em entrar em um imóvel vazio é completamente diferente de estar em um imóvel decorado. No decorado há muito mais vida e a ideação de como seria seu cotidiano.

Claro que considerar os valores e localização do imóvel é importante. Mas conhecer o apartamento decorado permite saber, por exemplo, se todas as metragens do cômodo atendem às necessidades do comprador. 

No sentido de mostrar qual seria o real tamanho do apartamento quando ele for decorado, mostrar um empreendimento assim ao seu cliente, fará com que ele tenha uma boa ideia de como ele seria aproveitado. Hoje em dia muitas pessoas estão comprando imóveis cada vez menores e não sabem como aproveitar cada espaço. No entanto, ver um que já esteja decorado e bem aproveitado por um trabalho profissional, auxilia no processo de construção de ideias de como ele irá decorar o seu próprio. O apartamento decorado tem um valor agregado muito maior na hora de fechar o negócio. Sendo assim, as chances de aumentar o tíket de vendas da sua incorporadora aumentam.


Veja como os Processos Comercial via Software de Gestão podem aumentar as vendas da sua incorporadora

A gestão comercial de uma organização não é tarefa fácil, principalmente em empresas que lidam com processos de vendas complexas, como as incorporadoras. Os desafios são diários, portanto muitas medidas de controle precisam ser tomadas para que seja garantida a saúde financeira e sua manutenção no mercado.

Além de aumentar as vendas da sua incorporadora, ter uma gestão comercial qualificada lhe trará muitos benefícios. Entre os principais estão:

  • Produtividade – Com o processo comercial bem gerenciado, a equipe de vendas consegue focar apenas nos leads mais aquecidos e com maiores chances de compra. O restante poderá ser nutrido até o momento ideal de concretização da aquisição do imóvel. Em resumo, a equipe de vendas atua onde as chances são maiores, o que melhora a performance do time.
  • Conversão – Com mais  produtividade e métodos mais inteligentes e precisos, é natural que as conversões aumentem. Sendo assim, as metas serão atingidas e novas metas mais audaciosas poderão ser estabelecidas.
  • Ambiente – Além de aumentar as vendas da sua incorporadora, considere a importância de toda a empresa saber o andamento dos resultados todos os meses. Isso gera maior motivação e eleva o moral da equipe de vendas e demais departamentos.

Realmente conheça seu cliente

Antes de concluir a transação, é importante realizar uma boa análise financeira do cliente. Esta avaliação da situação econômico-financeira do cliente, ajudará a compreender a capacidade de pagamento do comprador.

Você não deve presumir que as condições de pagamento são problema do cliente. Afinal, eventuais problemas financeiros com o negócio realizado com sua incorporadora podem aparentar um mau negócio para futuros compradores. Podendo ser colocada em dúvida a idoneidade da sua empresa.

A utilização de um CRM (Customer Relationship Management) vai lhe auxiliar tanto no aspecto do timing correto de contato como também irá conter todas as informações necessárias sobre ele. O CRM irá manter todo o histórico de contatos e informações dos interessados, assim você poderá entrar em contato com o futuro cliente já tendo a melhor proposta em mãos.

Com essas informações, os gestores de um empreendimento conseguem melhorar a assertividade nas negociações, além de prever as necessidades e os desejos do cliente. Isso significa que a empresa passa a ter competência para atuar de forma personalizada com cada cliente, simplificando o processo de venda do empreendimento, principalmente, para a equipe comercial.

Portanto, é necessário entender o perfil do comprador e os ativos que o constituem e são utilizados como garantias na análise de crédito. A análise inclui renda familiar total, FGTS (fundo de garantia por tempo de serviço), benefícios e subsídios.

Como um controle eficiente sobre as unidades pode aumentar as vendas da sua incorporadora?

Com as margens de lucro cada vez mais apertadas, sua equipe de vendas precisa estar preparada e fornecer serviços cada vez mais profissionais. Tanto para uma equipe interna como para um parceiro imobiliário. Afinal, o foco está na agilidade do atendimento e na redução dos custos do processo de vendas.

Suponhamos que sua incorporadora tenha 10 empreendimentos entre os que ainda estão na planta e prontos. No total, cerca de 800 apartamentos, em cidades distintas. Digamos que para a venda desses imóveis em média 3.000 negociações acontecem até que todos sejam vendidos. São muitas pessoas e informações envolvidas, certo?

Para aumentar a eficiência, todas as propostas devem estar centralizadas e disponíveis para acompanhamento das negociações. Você precisa mapear clientes e gerenciar a disponibilidade da unidade. Essa gestão é fundamental para que os diferentes corretores não entrem em contato com o mesmo cliente ou acabem gerando uma venda em duplicidade. Para que isso não ocorra é possível fazer uso do espelho de vendas, disponível no Sistema de Gestão Koper. Falaremos mais sobre isso.

Como um controle de qualidade falho pode trazer consequências?

Ter um bom controle de qualidade na gestão comercial é indispensável para o sucesso da sua incorporadora. Em contrapartida, a má gestão pode acarretar em várias situações que podem te fazer perder dinheiro, como:

  • Falta de informações sobre potenciais clientes – Dificilmente um cliente vai fechar negócio já no primeiro contato. Ele sempre vai olhar e pesquisar outros imóveis enquanto conversa com você. Numa possível pausa entre as pesquisas do cliente, você poderá entrar em contato com ele em um futuro não muito distante e retomar as negociações. 
  • Dificuldade no controle de propostas de potenciais clientes – Ter um histórico de negociações que não deram certo é importante para dar continuidade ao negócio em uma possível retomada. Economize tempo e já parta de onde as negociações pararam.
  • Pouca ou nenhuma visibilidade sobre a disponibilidade das unidades ou suas características – Se você tem um controle falho de suas unidades, logo terá problemas também na divulgação desses imóveis. Acarretando em uma menor procura de clientes aos seus imóveis
  • Venda em duplicidade, ou seja, a mesma unidade vendida por diferentes corretores – Imagina você fechar a venda do imóvel dos sonhos do seu cliente, fazer toda a papelada e depois descobrir que ele já havia sido vendido? Isso trará constrangimento para você e para a sua empresa. Consequentemente, a sua incorporadora perderá credibilidade no mercado.
  • Falta de controle das comissões a serem pagas – Muitas vezes a felicidade de um funcionário está atrelada ao recebimento dos vencimentos em dia e na quantia certa. Ou seja, funcionário feliz rende mais.

Veja como o Koper pode ajudar a aumentar vendas da sua incorporadora

Para aumentar as vendas da sua incorporadora, você precisa acompanha-las desde o gerenciamento de corretores e imóveis até contas a receber. Para se manter eficiente em todas as etapas do processo de vendas, a escolha por um software de gestão especializado em construção civil pode ser a melhor escolha.

Com um software de gestão específico para construção civil como o Koper, é possível automatizar diversos processos e controlar de forma mais eficiente as vendas da sua incorporadora.


Espelho de vendas

O espelho de vendas é uma ferramenta muito importante para o processo comercial. É através dele que o vendedor consegue ver a situação de cada imóvel e apresentá-los aos clientes fornecendo informações sobre cada empreendimento e unidades à venda. Assim é possível criar tabelas com valores e informações sobre condições e status de venda de cada imóvel. Essa última vantagem é uma ótima aliada, uma vez que evita a venda duplicada de um imóvel.

No Koper, para criar o espelho de vendas, o sistema agrupa as edificações organizadamente, distribuindo-as em blocos e andares. Dessa forma, o vendedor e o cliente conseguem ter uma melhor visualização do empreendimento e dos imóveis disponíveis, vendidos e reservados.

Contratos automatizados

Agilidade e rapidez ditam as regras do mundo atual. Com o auxílio da internet, conseguimos fazer transferência de dados rapidamente. Uma vez que, a empresa tem obras e operações em outras localidades, será necessária essa comunicação integrada para não haver divergências no negócio.

Com o Sistema de Gestão Koper, o gestor monitora todo o ciclo do contrato. Desde a abertura, passando pelas aprovações, alterações, prazos e encerramento. Dessa maneira, é possível ter controle de todas as etapas, antecipando algumas ou negociando vencimentos, se for necessário. É possível também escolher o melhor modelo de contrato.

Lista de reservas

Durante o processo de venda, é comum deixar o imóvel reservado para o comprador até que ele obtenha todos os documentos necessários, esta lista pode ser grande. Para gerir estas informações, existem tecnologias que contam com um módulo de reserva de unidades simplificada. Em sistemas como o Koper, a barra de validade é configurável para que você possa ter um maior controle sobre a lista de reservas.

Portal Imobiliária

As imobiliárias são grandes aliadas das incorporadoras na hora de vender as unidades. A fim de facilitar essa relação, utilize um software de gestão que possibilite o cadastro das imobiliárias através de um portal. O Portal da Imobiliária consiste em uma área onde as imobiliárias parceiras conseguem realizar o acompanhamento dos empreendimentos e imóveis, cadastro de clientes, corretores, reservas, propostas e contratos.

É importante que imobiliária e incorporadora sempre mantenham os cadastros de transações referentes aos imóveis o mais atualizados possíveis. Essa ferramenta é importante para que as imobiliárias parceiras tenham acesso às atualizações que forem feitas nos empreendimentos que estão sendo comercializados. Através do portal da imobiliária, a construtora ou incorporadora também tem acesso ao espelho de vendas. Desta forma, não haverá vendas duplicadas.

Portal do Cliente

Se você tem um negócio e deseja manter uma relação segura e próxima com seus clientes em um atendimento 24h, ter um portal de clientes pode ser uma grande estratégia.

Os portais são áreas da web disponíveis para pessoas que não fazem parte da equipe. Ou seja, os clientes e parceiros são capazes de acessar informações a respeito da empresa, pedidos, comunicação personalizada e aplicações.

O portal de clientes é uma boa solução no que diz respeito a problemas de comunicação. A unificação através de um único canal onde o próprio cliente tem autonomia para acessar quando achar pertinente. O portal de clientes abre a possibilidade de um acesso 24 horas às informações cadastradas sem que seja necessário ao empresário despender tempo e recursos em um sistema de comunicação.

Entrega das Chaves

A última etapa do processo comercial e a mais gratificante. A venda vem sendo realizada com sucesso, você passou por todas as etapas e agora basta entregar as chaves do imóvel ao seu cliente. Mas, não pense que só por ser a última etapa você pode relaxar! É necessário que haja uma formalização desta parte do processo pois assim será possível dar início ao pós venda e a realização de assistências técnicas caso sejam necessárias. 

A fase de entrega das chaves precisa passar por um planejamento consistente, criando um cronograma de entrega com os recursos necessários para o período. Outro ponto importante é a definição dos critérios de avaliação do produto final para a vistoria com o cliente seguindo os procedimentos internos definidos pela incorporadora. É bom considerar também os diversos tipos de vistorias existentes.

Em um sistema de gestão como o Koper, por exemplo, você também pode gerar os documentos que formalizam a entrega. Um software de gestão de construção civil garante segurança e praticidade na entrega de vistoria da unidade. Com ele, o processo de vistoria fica muito mais seguro e rígido, além de incluir todas as formalidades durante a entrega.

E aí, que tal dar um up nas vendas de sua incorporadora? Nós podemos te ajudar. O Koper é o software de gestão para construção civil que conta com um dos melhores módulos de vendas do mercado.

Ficou interessado? Acesse e experimente nosso software gratuitamente.

Gostou do conteúdo? Compartilhe em suas redes sociais. Para ficar por dentro de nossas dicas, novidades e conteúdos exclusivos, siga no Facebook e Linkedin.

Até a próxima!

Newsletter

Inscreva-se para receber notícias e novidades da Koper

1 Comentário

  1. I was excited to discover this website. I want to to thank you for your time for this wonderful read!! I definitely liked every part of it and i also have you book-marked to look at new things on your website.

Enviar um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.